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陈勇 汽车美容行业资深评论,营销传播咨询,《汽车美容店金牌店长》书籍作者,太能团队创始人之一。 2012年创办上海爱途汽车用品有限公司 2015年创办上海弥乐汽车用品有限公司 2016年创办优品库汽车用品专业B2B平台 Mobile:13905250915

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如何拜访汽车4S店老板  

2009-11-15 11:44:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文章来源:汽车用品之家社区  

  一般来讲,笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗,拜访客户前要设定拜访目标,对客户进行分析,从而制定拜访策略。当公司推出新产品时,营销人员要掌握新品的差异性、特点、优点和利益。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识,包括自己的穿着打扮是否得体。

  一、拜访前的准备

  俗话说:有备无患。走访4S店更加要准备充分。营销人员可以从以下两个方面进行准备:

  1、上网了解、熟悉并掌握对方公司资源:资源是你权衡公司与客户利益大小的有利武器,如果在访客户时,面对客户之问,你一无所知,不但会使你洋相百出,而且会丧失公司形象,使你的工作陷入僵局。

  2、明确拜访目标、制订切实可行的计划:拜访客户,主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等。目标明确后,计划如何实现你的目标,做到有的放矢。

  二、对业务要滚瓜烂熟

  没有放弃挣钱的老板,只有放弃销售机会的业务员。汽车用品营销人员不能把后市场的拜访方法运用到4S店里。负责4S店汽车用品的销售团队一定要很熟练地掌握公司产品的特点、优势、会给4S店带来多大的利益,对这些内容的了解一定要滚瓜烂熟,虽然4S店的老总很乐意去了解汽车用品,但是真正去经营却很谨慎,他们对业务不精通会很敏感,如果第一次拜访让他觉得你不够专业,那么你下次跟他接触的机会就会大大减小。

  在现今竞争激烈的环境下,如果没有一套好的销售方案和优秀的作战团队,是不可能战胜对方。汽车用品之家社区(www.qcypzj.cn)建议大家有一系列案例培训、实践演练、最终考核,不合格者再训练。总之就一定让营销人员非常熟悉业务。

 

  拜访客户后还需要做很多事情,这点往往被很多销售人员忽略,导致成交效率不高。总体而言,以下几点是需要做的:

  一、总结归纳

  笔者在对销售人员的管理过程中常发现,很多销售人员拜访客户后没有及时总结。笔者认为,总结是很重要的一部分,填写《客户拜访表》和当天工作日记,会让思路很清晰。很多销售人员在开发市场的过程中毫无头绪,很多时候就是因为没有在拜访客户之后及时总结,思路不清晰就导致没有头绪。

  用心的销售人员还会与上司主动沟通市场与客户现状,这样很快就能决解客户提出的疑异!

  二、信息沟通

  笔者与销售人员开会的过程中,常听到很多销售人员跟客户聊到销售时说“某某4S店这个月已销售了多少”来刺激客户,笔者认为这么做只对了十分之一,客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法,产品带来的利润才是最重要,授之以“渔”——也就是挣钱的技巧才更重要!协助4S店快速完成销售工作,让他赚钱,这就能增强4S店销售的积极性。

  所以有时候销售人员与客户沟通的方法并不正确,要不断和上级以及同事进行信息交流,从而找到更加正确有效的方法,提高自己的效率。

 

 

 


 

 

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