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陈勇 汽车美容行业资深评论,营销传播咨询,《汽车美容店金牌店长》书籍作者,太能团队创始人之一。 2012年创办上海爱途汽车用品有限公司 2015年创办上海弥乐汽车用品有限公司 2016年创办优品库汽车用品专业B2B平台 Mobile:13905250915

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管理经销商的13个重点  

2010-01-14 09:51:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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管理经销商的13个重点

经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者,由经销商直接把产品输送到终端,经销商起着主导的作用,这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施,以下 办法是个人的一些建议,供大家参考。

  1.销售额增长率分析:

  分析销售额的增长情况,原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商,对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,我们对这家经销商的管理并不妥善。

  2.回款统计 :

  分析年度、月别的销售额和回款,同时,检查所销售的内容。如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。 

  3.了解企业的政策:

  业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。 

  4.商品的库存状况 :

  缺货情况经常发生,表现经销商对自己企业的产品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。 经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 

  5.促销活动的参与情况 :

  经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作? 每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。 

  6.访问计划 :

  对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少,这种做法是绝对应当避免的。 

  7.访问状况 :

  业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了,如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。 

  8.对自己公司的关心程度:

  经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。 9.对本公司的评价 :

  本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位,拿出大企业的综合素质,帮助经销商。 

  10.建议的频度 :

  业务员负责的经销商各有特色,因此对经销商的管理也应配合经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,业务员应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析。 业务员如果积极地实行经销商管理的话,对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 

  11.经销商资料的整理:

  业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。 相反,业务员如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作。 

  12、协助对终端卖场的管理:

  尽管终端卖场是属于经销商范畴,但由于卖场只认生产厂家的品牌,他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉,所以我们要对走访终端卖场,多与卖场管理人员交流,听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

  13、协助经销商了解竞争对手情况:

  经销商平时只埋头经营,缺乏专业的市场研究,我们的业务员要结合平时的市场走访,细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,并把情况及时与经销商沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。

  以上是针对经营企业公司经销商日常管理的13个重点。对经销商进行管理的方法是:

  1.经销商资料卡:

  业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加?

  2.分析经销商资料:

  凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

  3.经销商访问:

  可从与经销商的交谈及观察医院的情况中发现问题,找出对策。 

        4.其它:

  利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

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