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陈勇 汽车美容行业资深评论,营销传播咨询,《汽车美容店金牌店长》书籍作者,太能团队创始人之一。 2012年创办上海爱途汽车用品有限公司 2015年创办上海弥乐汽车用品有限公司 2016年创办优品库汽车用品专业B2B平台 Mobile:13905250915

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汽车用品在4S店到底吃不吃香  

2010-01-04 12:22:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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媒体争论:汽车用品在4S店到底吃不吃香

 

  现在4S店卖的汽车大多是“毛坯房”,如何装修汽车,进入时尚个性汽车生活,很多人还在启蒙阶段,但消费已经悄悄迅猛增长起来。

  很多整车展示厅设置精品展示架的4S店少之又少,即使有也在毫不起眼的角落,印入眼帘的行业品牌更是屈指可数,大多是稀稀拉拉地陈列着几个车枕之类的散件,还有一些名不经传的三流电子产品,外包装上蒙了一层灰,乏人问津一般。因此,当记者见到真的午阳时竟然有喜极而泣的冲动。“电子产品好卖,可利润不高。装饰类产品的利润高,可需求量不大,多是赠送,车主们都不愿掏钱了。”一位不愿透露姓名的精品部工作人员如是说。和流香香饰品贾总说:“他们送的很多是便宜货,象我们这样好的品牌产品,价格几十元,一般不愿意赠送,所以我们在那里很难卖得动。”

  相较汽车装饰养护行业,汽车电子产品技术含量高,车主为省心选择在4S店安装防盗器和影音系统等,但电子行业日渐规范,价格透明化,且波动幅度小,利润空间有限,且中高端车型原车配套,根本无需重装电子产品,部分车主还担心改装之后破坏原车线路,4S店不保修。而抱枕、方向盘锁、防滑垫、汽车香水、雨刮等散件的利润高达百分之几百,但多以赠送的方式出现,即便购买,车主也会直接驱车去汽车用品批发市场选购,物美价廉。总之利润空间有限,4S店以“次”充“好”的做法在所难免。

  “车漆、防爆膜、机油等量大利高的项目已经由整车厂指定售卖,根本不经4S店之手。”另一名精品采购部的工作人员这样告诉记者。自古规则由上层建筑设立,下游阶级无处“伸冤”。如此看来,作为辅助项目,汽车用品想在4S店的翻身,4S店想通过汽车用品增加赢利点实属不易。而汽车用品厂家也陆续反映4S店不象他们原先想象的那么美好,大概也证实了市场行情。

  4S店、汽车用品厂家、行业媒体三方努力

  汽车用品行业是一个朝阳产业,从不健全走向健全需要漫长的过程,在此期间无数商家谋取了暴利,成为千万富翁。可是面对以上的困境,汽车用品与4S店想共赢仍需多方努力,资源整合提上日程。本报且从4S店、汽车用品厂家、媒体三方阐述各方的心声。

  4S店:“其实这几年我们一直想把汽车用品这块做好,毕竟利润可观,老总们经常开会研讨,促销方案接连推出,买一送一,买多返现金等,但效果甚微,非常无奈。”某4S店许小姐说。

  走访众多4S店,热心接受本报采访的不多,一些工作人员一脸避讳,不是推脱店内未设精品区,就说这不在他们的职责范围他们不清楚,还有更滑稽的是一些工作人员以为我们的推销产品的,脸色一变,立马说他们已经有长期的合作商了。

  然而,在广州赛马场的一间4S店售后服务部,一位小伙子热情地说,“我们店很看重汽车用品这一领域,说直白点是因为利润高。”该4S店在选购汽车精品方面非常慎重,以品牌、质量、口碑等因素来衡量产品价值,而非单一的选购价格低的产品。同时,设立精美展示架陈列外观时尚、材质环保的质优产品,且有专业精品专员进行导购服务,另外有售后保障。“其实车主在我们店内买精品买的就是服务,中间的服务差价值已经很可观了。”小伙子表示。 广州另外一家汽车4S店去年汽车用品销售达300多万,利润可观,还成立了专门的汽车用品销售拓展队伍,面对本报记者的采访,精品部经理脸上充满了轻松愉快的笑容。也有的将汽车甚至轮毂的变新升级列为4S店售车人性化项目:分豪华装修、普通装修收费。有一个经理告诉我们:“如果你需要这样带导航、电子狗、倒车雷达、PLC防盗器、汽车卡通内饰豪华装修、加天然香饰、五福金牛脚垫、配备HID氙气灯近光灯、路标自动升窗器的车辆,在整车厂出来最起码要另外加上8-10万元,但是,在我们汽车4S店,我们帮你升级全部搞好,还有售后服务保障,我们仅收3万来块。价格仅仅三分之一,而且配的全是品牌货,品质有保障!很多消费者在听了我们的介绍之后,愉快地接受了我们的推荐。——事实上,车主买得也很实惠,当然我们也赚得开心。”

  从我们派发报纸并走访的约1000多家汽车4S店情况来看,大部分负责人的思想和对汽车用品的认知还停留在幼儿园刚刚入学的程度。很多优秀的汽车用品品牌他们根本不知道,汽车用品能给他们带来的滚滚客观利润,他们也不清楚,有些人还怕汽车用品厂家推销,甚至采取回避、拒绝、无所谓的心态,也有很多根本没有汽车用品销售,没有专业对口的人负责,有些三流的品牌汽车用品产品却在那里高价销售。一套三流品牌车载DVD导航卖上2万多,有些店只知道使劲卖高价,但也不清楚汽车用品行情,有些汽车4S店不了解汽车用品的销售、不了解如何结合汽车销售,也没有多少汽车用品厂商去启发、培训、引导他们掌握汽车用品基本销售知识。所以,汽车用品行业几个专家忽悠了一两年的汽车用品大举进入汽车4S店,离形成真正的规模市场力,现在看来,还有很大落差。

  汽车用品厂家:早在多年前,许多厂商就已经瞄准4S店渠道的商机,打开报纸、杂志、网络,不难发现许多厂家都打着4S店渠道来宣传。但多数雷声大雨点小,真正通过4S店渠道发大财的厂家为数不多。

  近期,广州淇淇汽车用品有限公司也加入了猛攻4S店的大军中。由淇淇公司设计生产,带有4S店品牌LOGO和联系方式的纯棉车用抱枕、颈枕、空调被和高级记忆棉靠枕将陆续亮相4S店。淇淇总经理庄武光乐观表示:通过走4S店渠道,扩大了市场占有份额,为企业的长足发展打下基础,并促进企业产品质量、外观包装设计、服务提升,有利于企业的品牌建设,提高企业的综合实力。4S店现在对于汽车用品领域由毫不关注到兴趣多多、尝试开拓业务,汽车用品领域的利润高带动了汽车4S店的兴趣,双方可以由礼品赠送(量少)过度到深度合作,实现共赢。

  日前记者与一个车主聊天,他刚买了一辆新车,4S店送了一个金卡给他,说是凭他们店的金卡可以打6折。于是他新装了一套“新秀丽”的汽车真皮椅套,花费1500元,据店家介绍,如果不在他那里买车的话,就不能享受此打折优惠,市场安装销售价可能达3000多元,车主很开心,大家皆大欢喜。销售方式看来还需要因店制宜、因地制宜、不断摸索。

  红武士氙气灯总监杨建表示:很多4S店对经营汽车用品不了解、不专业,甚至持无所谓的态度,4S店和汽车用品厂商之间呈现出“皇帝不急、太监急”的情况,所以汽车用品厂商的热情也在慢慢回落。事实也如此,目前,汽车用品在4S店的销售呈现出一头热一头冷的局面,汽车用品厂商热情万丈,汽车4S店很多是稀稀拉拉、参差不齐。行业内经常热情邀请汽车4S店来参加各种活动,大家也都发言参观积极,但是事后往往涛声依旧、雷声大雨点小,市场并未形成规模。汽车用品真正进入4S店和前装配套市场,给更多的车主带来惊喜,还需要大家的共同努力。

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