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陈勇 汽车美容行业资深评论,营销传播咨询,《汽车美容店金牌店长》书籍作者,太能团队创始人之一。 2012年创办上海爱途汽车用品有限公司 2015年创办上海弥乐汽车用品有限公司 2016年创办优品库汽车用品专业B2B平台 Mobile:13905250915

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大师贴膜终端店的“章”与“法” 大师贴膜赢利模式 大师贴膜背景 联系方式  

2010-07-28 13:04:55|  分类: 营销策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赢之道:大师贴膜终端店的“章”与“法”
2010/6/24/8:46来源:慧聪汽车用品网作者:无为

古语有云:“一点成一字之规;一字乃终篇之主”。右军《兰亭叙》,章法为古今第一,其字皆映带而生,或小或大,随手所如,皆入法则,所以为神品也。可见,“章法”在一件书法作品中显得十分重要。好的书法作品自能神完气畅,精妙和谐,产生“字里生,行间玉润”的效果。
  章法,本义指诗文布局谋篇的法则,比喻处理事情的程序和规则。万事万物的变化皆遵循一定的规律,如自然的法则,办事的法则,在平衡中谋求突破与发展。

  在企业经营过程中,一样有着许许多多需要遵循的法则,如国家的法律、行业的规则、企业的自律条约等等。在众多约束条件下发挥出企业自身的优势,获取更为广阔的发展空间,实现企业目标。在我们熟知的防爆膜终端贴膜市场,很多年来一直处于品牌“割裂”的状态,令人眼花缭乱的品牌与千差万别的价格,以及施工环境的简陋,让车主份外生出一丝疑虑与几许担心,整个就是一个雾里看花,没了主意。因为没有任何体系可参照,也就全凭店主嘴上功夫——忽悠,赚的都是“良心”钱。很多车主在贴膜时不愿选择去4S店,原因就很简单,怕挨宰。近年,由于新闻媒体对4S店“暴利链”频频暴光,很大程度上打击了车主走进4S店的信心,而高过市场数倍的产品价格也损害了车主的切实利益。

位于上海周家嘴路的大师贴膜形象旗舰店

位于上海周家嘴路的大师贴膜形象旗舰店

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  尽管贴膜市场给人的印象整体上是一种无序状态,但并非缺少有责任的企业与领军人物,正在推进着终端贴膜市场的革新与服务品质提升。旧观念也正在被打破,给车主一种全新的贴膜感受。在终端贴膜市场,一种以“标准+解决方案”的经营管理模式正在被“大师贴膜”所创造并复制,两年多的实践与论证之后,开始着手在全国范围内进行大力推广,这种模式已呈现华东向全国终端市场辐射之势,这种经营理念也得到众多业内人士的认同与积极推动,400多家大师贴膜旗舰店与授权施工中心已发挥出品牌规模效应。“要贴膜,找大师!”——众多中大型城市都能看到“大师”的身影。这就与笔者一同走进贴膜大师的世界,探索大师的“章”与“法”,全面解读它的“赢之道”。

  据相关数据统计,2009年我国汽车保有量较上一年增长46%,超过1360万辆,全球排名第一,然而汽车后市场终端店的赢利能力下降却超过20%,与火爆的车市形成鲜明的反差。针对这样的实际境遇,上海追得玻璃窗膜有限公司总经理刘凤喜女士经过认真分析得出的结论一针见血:“危机通常来自于对周围环境的不知不觉与对自身盲点的漠视”。除了客观大环境我们不可逆转或改变,我们还能做些什么?笔者认为,一切以主观意志为转移的部分我们都可以做出决策而选择一条合适的途径或一种方法去实现自己既定的目标。

上海追得玻璃窗膜有限公司总经理刘凤喜女士

上海追得玻璃窗膜有限公司总经理刘凤喜女士

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  在一个市场规模陡增,新品层出不穷,名品纷争的时代,终端店的赢利能力没增反降。为了找到终端店赢利能力下降的答案,“大师贴膜”对众多装璜美容店进行了广泛的调查,调查结果显示三个主要因素对赢利能力产生重大影响:一是,源头截流;二是,客户转移;三是,销售价格更低。刘凤喜女士对后市场环境变化进行了分析,针对性的找到更好的解决方案提升单店赢利水平。以往的后市场:整车厂对后装毫无兴趣;4S店也是不屑一顾;装璜美容店独自享受后市场饕餮盛宴。目前的后市场:整车厂站在源头拣最好的先饱餐一顿;4S店堂而皇之地大块朵颐;装璜美容店只剩残羹冷炙或难啃的骨头。面对市场的突变,如果终端店主市场触觉不敏锐,到不到合适的变通途径,被动挨打的结果是可想而知的。

 “大师贴膜”作为终端贴膜市场中的一家解决方案提供商,在面对同样的环境变化,刘凤喜女士又是怎样带领团队来保持赢利水平高速增长的呢?又有什么成功经验值得我们学习与推广呢?通过大师贴膜多年实践,刘凤喜在总结成功经验时,提炼出取得成功的两大关键词:“专业化”+“标准化”。专业化是对外的全面展示,专业化的团队与服务素质获得消费者的信赖提升赢利能力;标准化是对内的核心要求,采用标准化的运营系统,通过规范产品控制、服务行为过程,最终实现规模化发展的目标。

  在众多汽车用品中,防爆隔热膜属于全领域应用产品,不仅在配套市场(整车厂)、前装市场(4S店)流通,更是在后装市场广泛流通。如大众汽车选择雷朋隔热膜作为配套产品,威固在通过与4S店的合作开拓前装市场,3M、龙膜、强生等等一直以来,在中国汽车后市场有着优异的表现。在4S店、品牌连锁专营店、装璜美容店等都存有贴膜经营项目,由于受环境、投资、设备、管理等因素的影响,贴膜市场存在较大差异,赢利水平更是有着天壤之别。那么,贴膜利润到底是怎样构成的呢?

第10届雅森汽车用品展会大师贴膜特装展示区

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  刘凤喜女士为大家总结了一个贴膜项目赢利公式(项目利润=来店数量×贴膜成交率×单车利润—项目费用—项目损耗),单店要想实现贴膜项目利润最大化,就得将以上影响项目利润的五个方面进行优化:增加来店车辆数量;提高成交率;控制好单车利润;降低项目费用,减少项目损耗。

  一、如何增加来店车辆?采用积聚客户的营销模式:1、店面专业的形象与表达;2、客户愉悦的消费经历;3、针对性的促销活动;4、会员制。
  二、如何提高贴膜成交率?1、专业、舒适的消费环境与服务氛围;2、专业的体验与感觉;3、愉悦的消费过程;4、专业的推介人员与成交技巧;5、促销政策的吸引;6、有效的销售激励……
  三、如何控制好单车利润?1、店面专业形象塑造;2、不同的功能体验;3、科学的产品与价格体系;4、多销价格高、利润好的产品;5、卓越的服务;6、专业的销售技巧;7、区别性的销售激励政策;8、尊贵感的塑造。
  四、如何降低项目费用?1、有效的项目管理;2、标准、规范的的项目运营流程;3、训练有素的员工……
  五、如何减少项目损耗?1、有效的培训与检查:a. 裁膜技法;a. 贴膜技法;c. 尽职尽责的心态;2、有效的项目管理;3、奖惩机制……光了解和弄明白项目赢利公式还不够,作为终端店主,我们还必须清楚自己的需求:1、更多的客户积聚;2、更多的成交;3、卖更多的高价值产品;4、更好的成交价格;5、最大限度的减少费用与损耗。

  制造商品牌、品牌商品牌、贴牌商品牌,以上的要求他们全能做到吗?不能,因为他们更多重视产品推广或品牌宣扬,对终端服务商的项目运营与赢利问题关注不多。

  隔热膜最终是要贴在车窗上的,但是,首先隔热膜要“贴心”。如果贴不到顾客的心里去,怎么可能贴以顾客的车上呢?顾客来到店里后,要充分了解顾客的潜在需求。对于一个销售来说,客户的期望是唯一重要的事。刘凤喜女士告诉我们:“客户的真正需求——避免外来伤害,提升驾乘享受。”并非顾客是冲着某一品牌来的,考虑更多的是:想贴一个真正具有全功能的膜,让自己免受伤害,驾乘更舒适;方便、快捷的购物体验;公道的价格;愉快的消费过程;精湛的技艺,完美的视觉呈现;店家值得信赖,售后保障好。

  在了解顾客真实需求后,我们要想方设法把自己的店(品牌)的形象传达出去,吸引客户的关注并得到认可。车主一想到这项服务就想到自己;车主一经过、一进门就能感受到专业氛围,给人信任且没有疑虑的感觉;通过前期沟通、体验,客户乐于接受这项服务;通过专业的服务,达成很好的服务满意度,愿意再来并转介绍,为自己的店(品牌)赢得口碑。

通过对市场环境新变化的快速反应与正确把握,对车主消费习惯的理性分析, 让我们了解到我们需要的已不再是单纯的产品、品牌及视觉形象的传达,也并非是附加在产品或品牌之上的服务。作为一个终端经营者,我们迫切需要全新的赢利模式与系统的运营支持体系!

大师贴膜品牌形象宣传海报

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  最完美的玻璃贴膜终端服务全面解决方案——“大师贴膜”由此应运而生!成为终端服务店贴膜项目的理想选择。大师贴膜终端服务全面解决方案能解决客户的哪些核心问题?包括以下五个方面的核心问题:一、产品与产品结构问题:大师至尊、贵族、精英三大系列产品涵盖更广泛的客户群体,更多的成交率;二、形象问题:大师贴膜终端形象系统全面解决客户吸引;三、人的问题:大师贴膜对人的职业化打造。销售大师打造计划——解决您的销售问题;贴膜大师打造计划——解决您的技术问题;服务大师打造计划——解决您的服务问题;金牌店长打造计划——解决核心管理人员问题。四、营销流程与支持体系问题:大师贴膜的运营流程与支持体系包括《大师贴膜运营指导手册》、《大师贴膜贴膜技术标准手册》、《大师贴膜VI执行手册》、《大师贴膜销售导购标准服务手册》、《大师贴膜选膜导购手册》,通过标准化的执行解决方案提升终端店的专业水准;五、客源问题:大师贴膜对客源的稳定与积聚。响亮的广告语:“要贴膜,找大师!”亲和易记的品牌——“大师贴膜”:打造最具公信力的终端服务品牌。“大师贴膜”品牌形象:终端车主认知简易;终端车主的有效传达;全国一体的统一形象与宣传;全国一体的连动效应;耳目一新的完善服务。

  大师贴膜的核心:“专业”、“标准”、“积聚客源”。以“专业”的形象与服务赢得顾客的信赖实现赢利!以“标准”来规范经营行为,获得规模化发展!通过不断“积聚客源”实现更好的赢利!

  大师贴膜终端服务全面解决方案通过“五维度”打造卓有成效的营销力:
  1、让车主主动找上门:大师贴膜专业的形象与完整体系。要贴膜,找大师!
  2、让销售变得简单:专业形象(让终端会说话);体验系统(让销售变得简单);隔热膜选膜指导手册……
  3、让销售变得有效:简洁、精准的销售培训与导入指导;促销方案(双方商定)。
  4、让销售变成需要:项目经理激励政策;销售代表激励政策;技师激励政策。
  5、让客户的满意度延续下去:质保流程;客户回访与关怀。

  结语:终端服务店选择怎样的形态存在于市场之中,最初都是以店主自身对经营的理解,市场的认知与实际的投入做出选择。而当一个终端服务店赢利水平开始良性循环时,这样将蕴涵着一次全面提升的机会,如何把握这样的时机,如何获得提升的途径,还应咨询专家,多听听他们的意见与建议。

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