注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

太能团队

www.car9000.com 行业领先的车品平台

 
 
 

日志

 
 
关于我

陈勇 汽车美容行业资深评论,营销传播咨询,《汽车美容店金牌店长》书籍作者,太能团队创始人之一。 2012年创办上海爱途汽车用品有限公司 2015年创办上海弥乐汽车用品有限公司 2016年创办优品库汽车用品专业B2B平台 Mobile:13905250915

网易考拉推荐

量子太阳膜早期市场启动--太能团队经典实战策划 2007年 (原创,拒绝转载)  

2012-09-22 11:52:13|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

量子太阳膜早期市场太能团队经典实战策划 2007年 (原创,拒绝转载)

 

                                                                                                                  文/太能团队 陈勇  于2007年3月 常州

      2007年量子江苏市场的崛起,太能团队起到决定性的功劳。以下就前期市场策划工作片段与大家一起分享![/size]
太能团队:E [email]car-tn@163.com[/email]  QQ:76041887
    通过最近的了解,现就贝卡尔特发展江苏市场的几点建议和问题做如下分析:
一、销售策划的几个重点
    贝卡尔特江苏市场可以在销售、产品、渠道、服务方面做出调整,可以在价格竞争中立于不败之地。
 
  1)产品差异化,目前市场中打价格战的产品主要是一些只具备基本功能的产品,主要是为了吸引消费者,占领市场份额。但市场在不断的细分,个性化的需求也越来越多,厂家可以选择市场容量小,竞争小,其他大品牌不愿意进入的细分市场,更容易建立自己的竞争优势,实行差异化的产品战略。
  目前产品的的同质化非常严重,许多产品都是一个功能,只是价格不同而已,因为很多公司没有研发队伍,是从少数几家生产厂OEM出来的,是未来太阳膜技术研发是关键的重点。我们要重点宣传自己产品和其他产品的差异性。
    2)渠道创新并掌控,渠道是分销产品最重要的一环,没有渠道那最好的产品也不能实现销售,太阳膜的渠道比较混乱,而且主要以批发的形式,网络大而全,但掌控渠道的能力弱,往往很多促销计划和销售政策不能很好的执行,使企业蒙受巨大的损失。未来渠道更加的规范,深耕细做、掌控终端是渠道发展的模式。太阳膜渠道比较多,有汽车4S店、汽车用品改装店、美容洗车广场、汽车修理厂、大型百货公司等。渠道比较杂,有些渠道很不规范,可以根据自己产品的定位选择特定的渠道,如中高档产品可以选择汽车4S店、大型百货公司、汽车用品改装店,低档产品可以选择汽车用品改装店、美容洗车广场等,把自己的渠道不断的精耕细做,做好客情关系,为他们提供技术、服务、管理、安装等各方面的支持,以阻击竞争对手的进入,建立自己的特有的渠道网络。
    3)客户分类管理,根据下游经销售商销售的情况,按A、B、C级别进行分类,对不同级别的零售商实行不同的沟通机制、支持力度、管理模式等,掌控一批和自己一起成长的大客户,为大客户量身定做产品和服务。不断的开发潜在的客户,剔除一批垃圾客户,使销售网络不断的细化,规范。
   4)为经销商提供更好的附加服务,根据汽车用品经销商在国内发展时间不是很久,处于低级的竞争阶段,对技术,服务,销售技巧等都需要不断的学习和升级等特点。所以零售不但注重利润,而且还注重自己的发展目标、方向和企业文化的建设的方面。帮助零售商在技术、销售精巧、服务、企业理念方面做一些系统的培训。使零售商更加的离不开你,希望在厂家的带动下一起成长。
  5)与经销商一起联合对产品价格的规范,延长产品快速发展期,防范砸价和窜货,保证在一定时期的大家共同的高利润和回报,积极听取区域经销商的意见,使厂家在开发产品和促销时获得有力的信息来源,开发出更适合销售的产品。经销商必然把你作为商业伙伴一样看待,给你带来更大的利益。
  6)做好服务树口碑,服务是为了让消费者更加放心,树立良好的口碑。出现质量问题,为了客户的便利性,有更多的服务网点和快捷的服务方式是以后吸引消费者的主要因素之一,在经销商利润降低的情况下,可以把服务单列出来,既可以自己做,也可以让经销商做(需要给经销商服务费用),使服务更适合市场的发展,提高产品的口碑效应。
   7)加强企业管理,塑造服务品牌文化,尤其是要注重“优化服务传递链”,即从优化店内形象→优化人员素质→优化营销技巧→优化服务技术流程→优化售后服务跟踪。优化服务传递链可以降低费用,减少不必要的开支,客观上增加了营业利润 .
二、销售中常见的几个问题:
1、知名度不够
2、不愿意轻易换自己以前做的品牌
3、不知道做量子能不能挣钱
三、销售策划的几点建议:
销售工作立体化
1、我们目前所以做的工作方式是扫大街,主要是地面推进,根据目前的情况,在人力上比较吃力,进展速度不是很快。我们在加强地面人力的同时,可以相应的开展其他方式配合。
2、在媒体上,我们首选择网络,(经济、迅速),在相关业内网站上发BBS,及一些硬广告。在平面报纸上,我们应该和省内报社加强联系,做适当广告,同时与之互动,我提供相关技术文稿。
3、在销售活动上,我们通过收集的客户,召集他们来参加有我们主办的《品牌化经营研讨会》,邀请相关业内专家、厂方代表、省内同行三方面互动,主题—----销售我们的产品,副题------扩大我们产品的知名度。
四、就目前业务开展工作提出的几点建议:
1、企业形象,作为业内的领导者,我们形象不单单是体现在产品的质量上,我们在员工的衣作、言行、用品、各个方面都需要高标准要求自己。
2、销售政策,作为一个国际性的品牌,我们的政策就要有一定的刻板性,要让市场跟着我们走,不是随波逐流。要制定一套合理的价格体系(终端零售价格 活动促销价格 区域市场出货价格 单店授权出货价格 返点政策)
3、营销支持,我们做产品销售,不仅仅是销售给经销商,如果单单把产品停留在经销商的货架上,我们的销售是不成功的!在产品销售之前,我们应该给经销商详细合理的营销方案,确保经销商进货以后的后顾之忧。(广告方案  相关活动  促销方案 激励方案)
4、业务人员权限量化,业务人员代表企业的形象,在外面回遇见各种各样的问题,要培养业务人员的决断能力(有时候一个小问题,需要汇报公司,而耽误了和客户的谈判,客户不是总能有空约见的),总结业务人员在市场上遇见的问题,整理出问题处理的权限,做出标准。让业务人员有一的权限,可以迅速及时的解决问题。(做出市场操作标准)
5、区域划分清晰,根据不同区域,制定相应标准。每天到访店面数量的量化,每月意向客户量化,每人业绩公开化(提倡竞争机制)
6、业务人员出差,费用标准、报销借支政策、提成标准、做到细致化、明确化.

  评论这张
 
阅读(159)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017