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陈勇 汽车美容行业资深评论,营销传播咨询,《汽车美容店金牌店长》书籍作者,太能团队创始人之一。 2012年创办上海爱途汽车用品有限公司 2015年创办上海弥乐汽车用品有限公司 2016年创办优品库汽车用品专业B2B平台 Mobile:13905250915

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汽车美容门店"夏日营销活动方案参考"  

2015-03-21 12:50:58|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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汽车美容店面做活动搞促销 "拔大葱式的不可取,做活动搞促销应当象割韭菜!"

                                                                                            ----  陈 勇

炎炎夏日,一直是汽车美容行业的传统淡季,诸多的门店对此时期的营销和销售都苦无计策,为此,门店的业绩颇为的惨淡。甚至,有很大一部分老板已经思维定势,认为夏季就是淡季,是行业的问题,不需要去思考对策,就算有部分门店老板也有思考,但是营销活动大部分是打折降价为主,其实销售的精髓在于找到精准的客户进行营销,然后按照不同类型客户的不同需求精准的做营销。

夏日的强烈的紫外线,对漆面、内饰的侵害远远比其他季节要强;夏日的高温,让车内温度急剧上升,使得车内饰的有毒物,例如甲醛、各种苯都极易的挥发,加上空调的长期使用及车内空间密闭,有毒物对人体的伤害更加直接和严重;高温的路面,让轮胎的爆胎风险更多;高温的空气,对于发动机的危险系数大大增加。

鉴于以上,其实夏季是个绝佳的营销时机,只要做好营销方案,绝对让门店有利可挣。博恒益创公司中有条名言:“有总比没有好。”这句话的意思是,想好营销方案去实施下去,总会得到一些业绩的提升,这部分的业绩无论多少,有业绩总比没有业绩要好。

为您特意打造一个夏日营销方案,请君参阅。

汽车美容门店 节日促销活动 营销方案  - 太能团队 - 太能团队

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更多方案: 加微信:HC916916

 

方案的主体形式:“体验式”销售。

为什么这个体验式是打引号的,各位老总肯定会疑问,真正的体验式销售是利用各种道具和仪器展示出产品的效果和优势,(这点这里不做赘述,想了解真正体验式销售的老总们可以咨询博恒益创的工作人员,对于此,我们有个产品体验中心可以为您提供。)这里的“体验式”销售是指一种类似分期付款方式的销售,这中间很重要的环节是整车效果的体验,所以故名为“体验式”销售。为了简单明了的说明,特此举例。

例:美容套装,正常的销售价格为3800元。在此营销方案中,正常的销售价格3800不变,但是我们在推广给客户时收的价格暂时只收1900元,为3800元的一半。收了这1900元,我们可以让师傅进行施工了,施工完毕,让客户查验整车的效果,如果满意,再收400,不满意可以拒绝付款。如果是满意的,付了300,那么下一次来保养的时候,再收500元。三次保养完毕,剩余的1500元就收款完毕。

 

 

 

方案的成本利润计算:

在此方案中,最坏的情况是客户只付了一半的钱,然后拒不付以后的余款。最好的情况是全款都付,以上面的例子来说,为此我们做个成本利润分析表。

其中工时的成本算法为:员工的月工资/月工作时*施工项目的所需时间*施工工时系数1.4。

 

由上表可见,就算是出现最坏的情况,即客户只支付首次1900元,剩下的款都不付,我们保守赚取利润也有657元。

 

汽车美容门店 节日促销活动 营销方案  - 太能团队 - 太能团队

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方案的关键营销点:


绝不降价!

传统的门店在搞活动的时候,往往都是打折降价处理,消费者对于这套的营销已经见多了,他们也深知羊毛出在羊身上的道理,所以对这类的营销已经没多大的兴趣。而此方案没有一处是靠打折来处理产品的。虽然最差的情况是支付50%,但是同样有利润产生,只是没有那么暴利,但是本着“有总比没有好”的原则,在惨淡的淡季,有利润就是王道!


分期式付款!

这样的营销方式,可以类比成分期式付款,因为很多消费者对于一下子掏出全款心理上有障碍,觉得不划算,分期式的付款,好比钝刀割肉,虽然一刀一刀慢,但是也能割下肉。一次性的付款虽然快,但是成交率却非常低,而且钱一下子的收进,消费者也会质疑门店会不会拖沓后续的服务。

3、“体验式”体验式销售!

这样的体验式销售,是在建立消费者的信心,是在明确的告诉消费者,我们的产品和服务原价值这么多钱,我们不会降价打折,我们这里可以体验式的消费,消费者觉得产品好,觉得服务好,你分期付钱,你觉得不好,你可以停止支付后续的费用。

 

汽车美容门店 节日促销活动 营销方案  - 太能团队 - 太能团队

方案的执行

1、统筹规划

所谓的统筹规划,即各门店根据自己的实际情况,如员工工资及提成制度,套装的贩卖价格,店内的项目设置,当地的经济情况,自己的客户类型等,来设计更详尽的一个套餐表。这里澜泰提供通用型的一个套餐表,请自行根据实际情况修改使用。

 

2、宣传

对于此方案的宣传,澜泰公司提供宣传海报、DIM传单等设计。海报设计包括:镀膜镀晶的好处、车内空间空气净化的好处、发动机清洗和镀膜的好处、内饰的镀膜的好处、夏日活动主题等,DIM传单的设计包括:个性化套餐卡的设计、此次“体验式”营销活动的介绍等。至于通知到客户,由门店自行去组织通知。

销售

销售是利润的来源,销售做的不到位,必然影响门店的业绩。对于此次活动,老板要将活动细则要传达到位,销售人员及技师都要熟知此活动的方方面面。


服务

因为此次的活动很重要一点是依赖服务的,服务做不好,必然导致后续的余款不能支付,为此,对于服务的标准要严格统一,一旦后面的服务做的不好,前面分期支付的款型的提成不予支付。

 

方案的风险评估和解决办法

汽车美容门店 节日促销活动 营销方案  - 太能团队 - 太能团队


客户出现最差支付情况,即仅支付一半款项。

解决办法:先问清楚客户不满意的原因,分析出是施工不符合流程造成效果不好,还是职工的服务态度不好。若是施工效果达不到要求,可以重新施工,体验效果这环节的钱就不收取。


客户后续的保养不来了

解决办法:先予以短信提醒,2次后电话提醒同时问清楚客户不来的原因,若是客户是不想再付钱来做后续保养,那保养就不做,但是继续提醒赠送的服务门店还是会履行诺言去做。

至此,方案已经完结,希望各门店能根据自己实际情况结合公司的支持,在夏日的淡季,能做出比往日更好的业绩!详细不明白的地方请咨询公司各区域负责人.

 

更多方案: 加微信:HC916916

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